Den ersten Kunden gewinnen: „Wir haben 200 Gespräche für einen Vertrag geführt“

Kein Logo auf der Website, keine Referenzen, nur ein Prototyp und viel Überzeugung: So startete der Gründer eines B2B-Software-Startups für Wartungsplanung in der Industrie. Den ersten Kunden gewinnen war für ihn die schwerste Aufgabe der Gründung. Im Interview erzählt er, wie er es geschafft hat und warum die ersten Kunden mehr wert sind als jede Finanzierungsrunde.

Wie lange hat es gedauert, den ersten Kunden zu gewinnen?

Fast acht Monate. Wir haben in dieser Zeit rund 200 Gespräche geführt, die meisten davon am Telefon oder auf Messen. Viele waren freundlich, aber unverbindlich. Erst als wir verstanden haben, wer im Unternehmen wirklich entscheidet und welches Problem ihm schlaflose Nächte bereitet, kam Bewegung in die Sache.

Wie habt ihr potenzielle Kunden gefunden?

Wir haben eine sehr enge Zielgruppe definiert: mittelständische Produktionsbetriebe mit 100 bis 500 Mitarbeitenden und eigenem Wartungsteam. Dann haben wir systematisch recherchiert, wer dort für Instandhaltung verantwortlich ist. Die besten Kontakte kamen aber nicht aus der Kaltakquise, sondern aus Empfehlungen.

Wie wichtig Veranstaltungen sein können, zeigt auch unser Ratgeber Startup-Events.

Was hat den Durchbruch gebracht?

Ein bezahltes Pilotprojekt. Wir haben dem Unternehmen angeboten, unsere Software drei Monate lang in einer Produktionshalle einzusetzen, zu einem reduzierten, aber nicht kostenlosen Preis. Vorher haben wir gemeinsam festgelegt, woran wir den Erfolg messen: weniger ungeplante Maschinenausfälle und weniger Zeit für die Wartungsplanung.

Nach drei Monaten konnten wir zeigen, dass die ungeplanten Stillstände deutlich zurückgegangen waren. Danach war die Entscheidung für einen Jahresvertrag für alle Standorte schnell getroffen.

Warum war es wichtig, dass der Pilot nicht kostenlos war?

Weil kostenlose Piloten selten ernst genommen werden. Wenn ein Unternehmen Geld bezahlt, stellt es auch Zeit und Personal bereit. Außerdem ist die Zahlungsbereitschaft ein echtes Signal. Freundliches Interesse kostet nichts, eine Rechnung schon.

Der erste zahlende Kunde ist der wichtigste Beweis für ein Geschäftsmodell.

Wie hast du die Gespräche vorbereitet?

Mit der Zeit immer gründlicher. Am Anfang bin ich mit einer Produktdemo in jedes Gespräch gegangen und habe zwanzig Minuten lang Funktionen gezeigt. Das hat fast nie funktioniert. Später habe ich das Verhältnis umgedreht: Zwei Drittel der Zeit habe ich Fragen gestellt und zugehört, erst danach habe ich gezeigt, wie wir genau das genannte Problem lösen.

Vor jedem Termin habe ich recherchiert, welche Maschinen das Unternehmen einsetzt, ob es zuletzt Produktionsausfälle gab und wer im Management für Digitalisierung zuständig ist. Mit diesem Wissen konnte ich viel konkreter fragen. Die Geschäftsführer haben schnell gemerkt, dass wir ihre Welt verstehen.

Wie wichtig war das Gründerteam beim Verkauf?

Sehr wichtig. Mein Mitgründer kommt aus der Softwareentwicklung, ich aus der Instandhaltung. In technischen Gesprächen mit der IT hat er überzeugt, in Gesprächen mit Werkleitern ich. Diese Kombination hat uns gegenüber größeren Anbietern oft einen Vorteil gebracht. Kunden hatten das Gefühl, mit Menschen zu sprechen, die beide Seiten kennen. Wer ein Team aufbauen will, findet Tipps im Ratgeber Co-Founder finden.

Wie hast du den Kunden nach dem Abschluss betreut?

Fast wie einen Mitgründer. Wir hatten wöchentliche Termine, ich war regelmäßig vor Ort und habe neue Funktionen zuerst mit seinem Team getestet. Diese Nähe hat unser Produkt besser gemacht als jede Marktstudie und den Kunden zu unserem größten Fürsprecher.

Welche Einwände habt ihr am häufigsten gehört?

Wie habt ihr den Preis festgelegt?

Am Anfang viel zu niedrig. Wir hatten Angst, Kunden abzuschrecken. Erst als wir den Nutzen in Euro ausgerechnet haben, wurde uns klar, dass wir einen Bruchteil des Werts verlangen. Heute orientieren wir uns am eingesparten Ausfall pro Maschine. Mehr dazu erklärt der Beitrag Preisstrategie.

Was hat der erste Kunde für euer Startup verändert?

Alles. Mit dem ersten Logo auf der Website wurden die nächsten Gespräche leichter. Der Kunde hat uns weiterempfohlen und als Referenz zur Verfügung gestanden. Investoren sahen plötzlich echte Traktion. Und wir haben durch die enge Zusammenarbeit unser Produkt massiv verbessert.

Was rätst du Gründern?

Einordnung: Den ersten Kunden gewinnen im B2B

Im B2B-Geschäft sind Vertriebszyklen oft lang, und mehrere Personen sind an Kaufentscheidungen beteiligt. Gründer sollten den Prozess deshalb verstehen: Wer nutzt das Produkt, wer bezahlt, wer prüft Sicherheit und Recht? Ein klares Ideal Customer Profile hilft, Ressourcen zu fokussieren. Wie du die gesamte Markteinführung planst, zeigt der Ratgeber Go-to-Market-Strategie.

Für Startups, die mit dem Mittelstand arbeiten, können Angebote der Kammern hilfreich sein. Die IHK organisiert Veranstaltungen und vermittelt Kontakte. Zahlen zur Digitalisierung des Mittelstands veröffentlicht die KfW regelmäßig in ihren Studien.

Fazit

Den ersten Kunden gewinnen erfordert Ausdauer, eine enge Zielgruppe und echtes Problemverständnis. Bezahlte Pilotprojekte mit klaren Erfolgskriterien schaffen Vertrauen auf beiden Seiten. Und der erste zufriedene Kunde öffnet die Tür zu allen weiteren.

Häufige Fragen zum ersten Kunden

Wie finde ich die ersten Kunden für mein Startup?

Über dein persönliches Netzwerk, Empfehlungen, Fachmessen, gezielte Ansprache in beruflichen Netzwerken und Branchenveranstaltungen.

Sollte ein Pilotprojekt kostenlos sein?

Besser nicht. Ein bezahlter Pilot, auch zu reduziertem Preis, sorgt für Verbindlichkeit und zeigt echte Zahlungsbereitschaft.

Wie lange dauert es, im B2B den ersten Kunden zu gewinnen?

Oft mehrere Monate, weil Entscheidungen im Unternehmen mehrere Abteilungen betreffen.

Wer sollte im Startup verkaufen?

In der Anfangsphase die Gründer selbst. Sie lernen dabei am meisten über Kunden und Produkt.

Hinweis der Redaktion: Dieses Interview ist ein fiktives Beispiel, das typische Erfahrungen aus der Gründerpraxis bündelt.