In der Startup-Welt fällt der Begriff ständig: Gründer pitchen vor Investoren, auf Wettbewerben oder bei potenziellen Kunden. Doch was ist ein Pitch genau, und was macht einen guten Pitch aus? Kurz gesagt ist ein Pitch eine kurze, überzeugende Präsentation einer Idee mit einem klaren Ziel.
Dieser Ratgeber ist Teil unseres Leitfadens Selbstständig machen, der dir die Wege in die Selbstständigkeit und die Startup-Szene zeigt.
In diesem Beitrag erfährst du, woher der Begriff kommt, welche Pitch-Formate es gibt, wie ein Pitch aufgebaut ist und mit welchen sieben Tipps dein Auftritt gelingt.
Was ist ein Pitch? Die Bedeutung
Das englische Wort „pitch“ bedeutet unter anderem werfen oder anpreisen. Im Geschäftsleben bezeichnet ein Pitch die kurze Vorstellung einer Idee, eines Produkts oder eines Unternehmens mit dem Ziel, das Gegenüber zu einer Handlung zu bewegen. Das kann ein Investment sein, ein Auftrag, eine Kooperation oder auch nur ein zweiter Termin.
In der Werbebranche bezeichnet ein Pitch zudem den Wettbewerb mehrerer Agenturen um einen Auftrag. In der Startup-Szene ist meist die Präsentation vor Investoren gemeint.
Die wichtigsten Pitch-Formate
Elevator Pitch
Die Vorstellung in 30 bis 60 Sekunden, so lange wie eine Fahrt im Aufzug. Sie beantwortet: Was macht ihr, für wen und warum ist das relevant? Ideal für Networking und Events.
Wettbewerbs-Pitch
Auf Pitch-Events und Startup-Wettbewerben hast du meist drei bis fünf Minuten plus Fragen der Jury. Hier zählen Dramaturgie und eine klare Botschaft.
Investoren-Pitch
Im Termin mit einem Investor präsentierst du in zehn bis 20 Minuten dein Startup, meist mit einem Pitch Deck, und beantwortest anschließend Fragen.
Sales-Pitch
Die Präsentation gegenüber potenziellen Kunden konzentriert sich auf deren Problem und den konkreten Nutzen deiner Lösung.
Schriftlicher Pitch
Ein kurzer Text oder One-Pager, etwa in einer E-Mail an Investoren, der Interesse für ein Gespräch wecken soll.
So ist ein guter Pitch aufgebaut
1.
Aufhänger: ein Satz, eine Zahl oder eine Geschichte, die Aufmerksamkeit erzeugt.
2.
Problem: Welches Problem hat deine Zielgruppe, und wie groß ist es?
3.
Lösung: Wie löst dein Produkt das Problem besser als Alternativen?
4.
Markt: Wie viele Kunden gibt es, und wie viel sind sie bereit zu zahlen?
5.
Traktion: Welche Erfolge kannst du bereits vorweisen?
6.
Team: Warum seid ihr die Richtigen?
7.
Bitte: Was wünschst du dir vom Publikum, etwa ein Investment oder einen Termin?
Ein guter Pitch erzählt in wenigen Minuten eine klare und überzeugende Geschichte.
7 Tipps für einen überzeugenden Pitch
1.
Kenne dein Publikum: Investoren, Kunden und Jurys interessieren sich für unterschiedliche Aspekte.
2.
Erzähle eine Geschichte: Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Aufzählungen.
3.
Weniger ist mehr: Eine klare Botschaft schlägt zehn Nebensächlichkeiten.
4.
Belege mit Zahlen: konkrete Kennzahlen machen Aussagen glaubwürdig.
5.
Übe laut und mit Zeitmessung: vor Freunden, Mentoren und der Kamera.
6.
Bereite Fragen vor: die kritischen Fragen sind meist vorhersehbar.
7.
Ende mit einer klaren Bitte: Sag deinem Publikum, was es als Nächstes tun soll.
Gelegenheiten zum Üben findest du auf Startup-Events und in Programmen von Acceleratoren.
Die häufigsten Fehler beim Pitchen
Zu viel Technik: Details zur Architektur interessieren selten im ersten Gespräch.
Kein klares Problem: Wer das Problem nicht greifbar macht, verliert das Publikum.
Unrealistische Zahlen: übertriebene Marktgrößen oder Prognosen zerstören Vertrauen.
Folien vorlesen: Die Folien unterstützen, du erzählst.
Zeit überziehen: wirkt unvorbereitet und respektlos gegenüber Jury oder Investoren.
Keine Bitte: Das Publikum weiß am Ende nicht, was es tun soll.
Ein Beispiel für einen Elevator Pitch
So könnte der Elevator Pitch eines fiktiven Startups klingen: „Handwerksbetriebe verlieren jede Woche viele Stunden mit Papierlisten für Wartungstermine. Unsere App plant diese Termine automatisch, erinnert Kunden und erstellt Rechnungen per Klick. 140 Betriebe nutzen sie bereits, und unser Umsatz wächst jeden Monat zweistellig. Wir suchen jetzt Partner, die uns helfen, die nächsten tausend Betriebe zu erreichen. Hätten Sie nächste Woche zwanzig Minuten für eine Demo?“
In wenigen Sätzen sind Problem, Lösung, Traktion und eine klare Bitte enthalten. Genau das macht einen guten Elevator Pitch aus.
Körpersprache und Stimme
Wie du etwas sagst, zählt fast so viel wie der Inhalt. Stehe aufrecht, halte Blickkontakt und sprich langsamer, als du denkst. Pausen nach wichtigen Aussagen geben dem Publikum Zeit, sie aufzunehmen. Nervosität ist normal und verschwindet mit Übung. Hilfreich ist, die ersten Sätze auswendig zu kennen, denn ein sicherer Start beruhigt. Weitere Tipps für den Auftritt vor Kapitalgebern findest du in unserem Ratgeber Investoren finden. Hinweise zur Vorbereitung auf Gründerwettbewerbe bietet auch das Existenzgründungsportal.
Weitere Tipps zur Vorbereitung auf Gespräche mit Kapitalgebern und Förderstellen findest du im Existenzgründungsportal des Bundes.
Pitch Deck: Diese Folien gehören hinein
Für einen Investoren-Pitch hat sich eine Struktur mit zehn bis zwölf Folien bewährt:
1.
Titel mit Name, Logo und einem Satz zur Mission
2.
Problem
3.
Lösung
4.
Markt und Marktgröße
5.
Produkt mit Screenshots oder Demo
6.
Geschäftsmodell
7.
Traktion: Kunden, Umsatz, Wachstum
8.
Wettbewerb und Alleinstellungsmerkmal
9.
Team
10.
Finanzplanung
11.
Finanzierungsbedarf und Mittelverwendung
Jede Folie sollte eine einzige Kernaussage haben. Nutze wenig Text, große Zahlen und aussagekräftige Grafiken. Bereite zusätzlich einen ausführlicheren Anhang vor, den du bei Nachfragen zeigen oder nach dem Termin verschicken kannst.
Den Pitch üben und verbessern
Kein Pitch sitzt beim ersten Mal. Probe laut, mit Stoppuhr und vor Publikum, etwa vor Freunden, Mentoren oder anderen Gründern. Nimm dich auf Video auf, um Füllwörter, Tempo und Körpersprache zu überprüfen. Sammle nach jedem echten Pitch die gestellten Fragen und baue die Antworten in die nächste Version ein. Nach fünf bis zehn Durchläufen wirst du merken, wie viel souveräner du auftrittst.
Fazit
Was ist ein Pitch? Die kurze, zielgerichtete Präsentation einer Idee, die dein Gegenüber zu einer Handlung bewegen soll. Ob Elevator Pitch oder Investorentermin: Eine klare Geschichte, belastbare Zahlen und gute Vorbereitung machen den Unterschied.
Häufige Fragen zum Pitch
Wie lange dauert ein Pitch?
Ein Elevator Pitch dauert 30 bis 60 Sekunden, ein Wettbewerbs-Pitch drei bis fünf Minuten und ein Investorentermin zehn bis 20 Minuten.
Was ist der Unterschied zwischen Pitch und Pitch Deck?
Der Pitch ist die Präsentation selbst, das Pitch Deck die Foliensammlung, die sie unterstützt.
Was sollte in einem Elevator Pitch vorkommen?
Problem, Lösung, Zielgruppe, ein Beleg für Erfolg und eine klare Bitte.
Wie bereite ich mich auf einen Pitch vor?
Kenne dein Publikum, übe laut mit Zeitmessung, bereite Antworten auf kritische Fragen vor und hole Feedback von Mentoren ein.
