Ob im Vertrieb, im Marketing oder in der Selbstständigkeit: Der Begriff Akquise begegnet dir ständig. Doch was ist die genaue Akquise Bedeutung, und wie gelingt sie in der Praxis? Für Gründer ist die Akquise neuer Kunden eine der wichtigsten und zugleich unbeliebtesten Aufgaben. Dabei lässt sie sich lernen und systematisieren.
Dieser Ratgeber ist Teil unseres Leitfadens Marketing für Startups, der dich von der Strategie bis zum zahlenden Kunden führt.
In diesem Beitrag erfährst du, was Akquise bedeutet, welche Arten es gibt, welche acht Methoden für Gründer funktionieren und welche rechtlichen Grenzen du kennen musst.
Akquise Bedeutung: Die Definition
Akquise kommt vom lateinischen „acquirere“ und bedeutet erwerben oder hinzugewinnen. Im Geschäftsleben bezeichnet Akquise alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen neue Kunden, Aufträge oder Partner gewinnt. Meist ist die Kundenakquise gemeint, also die Gewinnung von Neukunden. Daneben gibt es die Auftragsakquise bei bestehenden Kunden sowie die Akquise von Personal oder Investoren.
Nicht zu verwechseln ist die Akquise mit der Akquisition. Letztere bezeichnet den Kauf eines Unternehmens oder von Unternehmensteilen.
Arten der Akquise
Kaltakquise
Bei der Kaltakquise sprichst du Personen oder Unternehmen an, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Typisch sind Anrufe, E-Mails oder Besuche ohne vorherigen Kontakt. Sie ist schnell, aber anspruchsvoll und rechtlich eingeschränkt.
Warmakquise
Bei der Warmakquise besteht bereits ein Kontakt, etwa durch eine Anfrage, ein Gespräch auf einer Messe oder eine Empfehlung. Die Erfolgsquote ist deutlich höher.
Online-Akquise
Kunden werden über Website, Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Webinare oder Newsletter gewonnen. Interessenten melden sich häufig von selbst.
Bestandskundenakquise
Zufriedene Kunden kaufen erneut, erweitern ihre Aufträge oder empfehlen dich weiter. Diese Form ist oft am günstigsten.
Gute Akquise beginnt mit sorgfältiger Recherche der Zielkunden.
8 Akquise-Methoden für Gründer
1.
Netzwerk aktivieren: Frühere Kolleginnen, Kunden und Bekannte sind die ersten Türöffner.
2.
Empfehlungen systematisch nutzen: Frage zufriedene Kunden aktiv nach Kontakten.
3.
Messen und Events: Persönliche Gespräche schaffen Vertrauen. Tipps findest du in Startup-Events.
4.
LinkedIn und berufliche Netzwerke: Mit persönlichen Nachrichten und hilfreichen Beiträgen erreichst du Entscheider.
5.
Content und Suchmaschinen: Ratgeber und Fallstudien ziehen Interessenten an. Wie das gelingt, zeigt SEO für Startups.
6.
Webinare und Workshops: Wissen teilen und gleichzeitig Kontakte gewinnen.
7.
Kooperationen: Partner mit gleicher Zielgruppe empfehlen dich weiter.
8.
Telefonakquise im B2B: gut vorbereitet und mit klarem Anliegen.
Rechtliche Grenzen der Akquise
Nicht jede Form der Ansprache ist erlaubt. Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen. Telefonische Werbung bei Verbrauchern ist nur mit ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, bei Unternehmen genügt ein mutmaßliches Interesse. Die Regeln stehen in § 7 UWG. Zusätzlich gilt beim Umgang mit Kontaktdaten die DSGVO.
Akquise vorbereiten: Zielkunden und Botschaft
Erfolgreiche Akquise beginnt nicht am Telefon, sondern am Schreibtisch. Definiere zuerst dein Ideal Customer Profile: Branche, Unternehmensgröße, Region und typische Probleme deiner besten Kunden. Recherchiere dann gezielt Unternehmen und Ansprechpartner, die zu diesem Profil passen. Eine kleine, gut recherchierte Liste bringt mehr als Hunderte zufällige Kontakte.
Entwickle anschließend eine klare Botschaft. Sie sollte in wenigen Sätzen beantworten, welches Problem du löst, für wen und mit welchem Ergebnis. Statt „Wir bieten Webdesign an“ wirkt „Wir helfen Handwerksbetrieben, über ihre Website mehr Aufträge zu gewinnen“ deutlich stärker. Passe die Ansprache an jeden Kontakt an und beziehe dich auf konkrete Anlässe, etwa eine Expansion oder eine neue Stellenanzeige.
Akquise-Gespräche führen
Zuhören statt verkaufen: Stelle offene Fragen zu Situation, Zielen und Herausforderungen.
Nutzen statt Funktionen: Zeige, was dein Gegenüber konkret gewinnt.
Einwände ernst nehmen: „Kein Bedarf“ oder „Zu teuer“ sind oft Einladungen zum Nachfragen.
Nächsten Schritt vereinbaren: etwa einen Termin für eine Demo oder ein Angebot.
Nachfassen: Viele Abschlüsse entstehen erst nach mehreren Kontakten.
Akquise messen und verbessern
Halte alle Kontakte und Gespräche in einem CRM fest. So siehst du, wie viele Ansprachen zu Gesprächen, Angeboten und Aufträgen führen. Diese Conversion Rates zeigen dir, wo du ansetzen musst. Liegt das Problem bei der Erstansprache, beim Angebot oder beim Preis? Wer seine Zahlen kennt, kann gezielt verbessern. Eine strategische Perspektive auf das Thema bietet unser Ratgeber Kundengewinnung, Erfahrungen aus der Praxis schildert das Interview Ersten Kunden gewinnen.
Hilfreiche Informationen zu Vertrieb und Marketing für kleine Unternehmen bietet auch die IHK.
Beispiel: Eine Akquise-E-Mail im B2B-Bereich
Eine gute Akquise-Nachricht ist kurz, persönlich und konkret. So könnte sie aussehen:
Betreff: Weniger Ausfallzeiten in Ihrer Werkstatt
Einstieg: Bezug auf etwas Konkretes, etwa einen Beitrag des Unternehmens oder eine gemeinsame Veranstaltung
Problem: „Viele Betriebe Ihrer Größe verlieren wöchentlich Stunden durch manuelle Terminplanung.“
Nutzen: „Unsere Kunden sparen im Schnitt drei Stunden pro Woche.“
Handlungsaufforderung: „Hätten Sie nächste Woche 15 Minuten für ein kurzes Gespräch?“
Verzichte auf lange Firmenvorstellungen und Anhänge. Ziel der ersten Nachricht ist nicht der Verkauf, sondern ein Gesprächstermin. Denke an die rechtlichen Grenzen: Werbe-E-Mails ohne Einwilligung sind auch im B2B-Bereich problematisch, eine persönliche Ansprache über Netzwerke wie LinkedIn oder ein Anruf bei mutmaßlichem Interesse sind meist der sicherere Weg.
Akquise-Routine entwickeln
Akquise wirkt nur, wenn sie regelmäßig stattfindet. Blocke feste Zeiten im Kalender, zum Beispiel jeden Dienstag- und Donnerstagvormittag. Setze dir Aktivitätsziele statt Ergebnisziele, etwa zehn neue Kontakte pro Woche. Die Ergebnisse folgen mit der Zeit. Halte jeden Kontakt in einer einfachen Liste oder einem CRM fest, damit du rechtzeitig nachfasst und kein Interessent verloren geht.
Fazit
Die Akquise Bedeutung lässt sich auf einen Satz bringen: Akquise ist die gezielte Gewinnung neuer Kunden und Aufträge. Für Gründer lohnt sich eine Mischung aus Netzwerk, Empfehlungen, persönlicher Ansprache und Online-Methoden. Wer rechtliche Grenzen kennt und seine Akquise systematisch plant, gewinnt planbar neue Kunden.
Häufige Fragen zur Akquise
Was bedeutet Akquise?
Akquise bezeichnet alle Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden, Aufträge oder Partner.
Was ist der Unterschied zwischen Akquise und Akquisition?
Akquise ist die Kundengewinnung, Akquisition der Kauf eines Unternehmens oder von Unternehmensteilen.
Ist Kaltakquise erlaubt?
Nur eingeschränkt. Werbe-E-Mails brauchen eine Einwilligung, Telefonwerbung bei Verbrauchern ebenfalls. Im B2B ist ein mutmaßliches Interesse für Anrufe nötig.
Welche Akquise-Methode eignet sich für Gründer?
Am Anfang meist das eigene Netzwerk, Empfehlungen und persönliche Gespräche auf Veranstaltungen. Langfristig ergänzen Inhalte und Suchmaschinen den Vertrieb.
